Boris Geheniau  is werkzaam op het snijvlak tussen vastgoed en nieuwe media. Zijn interesse voor vastgoed ontstond per toeval toen hij voor zijn internet- en communicatiebureau Fundament All Media door een bedrijf dat met haar klanten wilden gaan communiceren om advies gevraagd werd. Hij raadde aan om met communities te gaan werken. Dit zou projectontwikkelaars in staat stellen om in de tijd tussen koop en oplevering van huizen contact te houden met hun klanten. Sindsdien creëert en verkoopt Geheniau communities en projectwebsites binnen de vastgoedsector. In Top Names praat hij met Erwin Blom en Roeland Stekelenburg over het verschil tussen nieuwbouw 1.0 en nieuwbouw 2.0 en de ontwikkeling van traditionele makelaar naar woonconsultant.

 

Nieuwbouw 1.0: arrogantie

Grote arrogantie is volgens Geheniau hét kenmerk van nieuwbouw 1.0. Omdat traditionele makelaars gewend waren dat hun klanten altijd naar hen toekwamen, lieten zij projectontwikkelaars huizen klaarzetten en waren de dag erna weg. Er was nooit een noodzaak om naar klanten te luisteren. Geheniau: “Sterker nog, klanten werden gezien als oninteressant en lastig.”

 

Nieuwbouw 2.0: communicatie

Begin 2000 kwam hier verandering in. Toen werd het voor klanten mogelijk om online met elkaar te gaan communiceren, bijvoorbeeld via Microsoft Communities. En dat deden ze veelvuldig. Het kopen van een nieuw huis is immers een life-time event, waar je als koper graag over wilt praten. Daarnaast konden klanten zichzelf binnen communities gaan organiseren. Leverde een badkamerleverancier voor een project van 125 huizen slechte service, dan resulteerde dat binnen een uur in 80 reacties van andere kopers. Naast het feit dat dit ontwikkelaars in staat stelde om hun toeleveranciers te controleren, hebben communities hen gedwongen te communiceren met hun klanten.

 

Van makelaar naar woonconsultant

Geheniau ziet de makelaar van de toekomst niet als een verkoper maar als een woonconsultant. Iemand met een bouwkundige achtergrond die verstand heeft van taxeren, maar die zich daar niet op onderscheidt. Hij onderscheidt zich door zijn kennis van de omgeving, zijn visie op een stad en de manier waarop hij zijn visie expliciet kan maken naar zijn klanten toe. Bijvoorbeeld door een Foursquare-list te maken van de beste restaurantjes in de buurt. Wanneer blijkt dat een klant waarde hecht aan de manier waarop een makelaar zijn kennis presenteert, adviseert hij de klant en wint hij daarmee zijn vertrouwen.

Hoewel sommige makelaars al klantgerichter handelen, zou dit volgens Geheniau nog veel beter moeten. Als iemand bereid is een jarenlange commitment aan te gaan en daarbij veel geld uit te geven, dan zou je zijns inziens een verplichting moeten hebben alles uit de kast te halen om je klant aan een mooi huis te helpen: “Makelaars zouden naar de pijpen van de consument moeten dansen, een rode loper uit moeten leggen.”

 

(Een verslag van Anke Hans)