Het begon allemaal met een eigen ervaring: een verhuizing binnen Nederland. “De hele customer journey bij het vinden van een verhuisbedrijf verraste me. Ik ontving drie offertes waarvan één voor 1800 euro en één voor 700 euro. Het was totaal onduidelijk waarom dat verschil zo groot was. Uiteindelijk besloot ik toch maar liever zelf een busje te huren, met alle gevolgen van dien: ik had geen vergunning en het was een lastige dag. Dat leidde ertoe dat wij dachten: dit moet beter kunnen”, aldus Boyan Nijpels founder en managing director van  ScanMovers. 

Het bedrijf begon met het in kaart brengen van alle verhuizers. Door bij al die bedrijven meerdere offertes op te vragen werd duidelijk dat de prijsverschillen enorm zijn. Daar speelden Nijpels en zijn partner handig op in. “We kochten bij traditionele lead generators informatie over mensen die gingen verhuizen. Die belden we op met de vraag hoeveel kuub ze gingen verhuizen en wat dat kostte. Dat stopten we als input in ons regressiemodel en daar kwam dan een gemiddelde prijs uit van de markt. Zodoende kenden we de prijzen en gingen we daar zelf 50 euro onder zitten. Wanneer ons aanbod werd geaccepteerd, keken wij welk bedrijf dat zo goed mogelijk kon uitvoeren.”  Zo wist het bedrijf vaak mooie marges te maken. “Op 7 van de 10 verhuizingen, maar op 3 van de 10 niet. Verhuizingen kunnen erg ingewikkeld zijn. Soms kan de bus niet op de stoep staan of moet alles toch door het raam heen of met een externe lift of via de trap. En dan duurt het geen 5 uur maar anderhalve dag.”

“Traditionele oude markt helpen met digitaliseringsslag ”

De offertemodule is inmiddels uitgegroeid tot een pricing algoritme. “We gaan nu echt meer de diepte in. We willen de markt efficiënter en transparanter maken. We hebben een poel van betrouwbare en punctuele studenten die als sjouwers kunnen worden ingezet op extra klussen. Ook verkopen we verzekeringen. We zijn zelfs bezig met een constructie voor het leasen van electrische trucks.”

Daarmee is de focus verschoven van de mensen die willen verhuizen naar de verhuizers. “Uiteindelijk zijn we er voor het verhuisbedrijf. We helpen verhuisbedrijven met het genereren van verhuizingen en aanvragen. Zodoende wordt de klantervaring ook veel beter. Wij zorgen dat een traditionele oude markt een digitaliseringsslag maakt. Verhuisbedrijven zijn niet persé tech savy. Door die bedrijven te helpen met al die dingen zorgen we ervoor dat verhuizingen ook vloeiender lopen.”

Het is heel simpel om een verhuisbedrijf te beginnen. “Als je een bus hebt en een vriend dan kun je een bedrijf starten en ook best wel wat geld verdienen. Maar als op een gegeven moment zo’n bedrijf groeit dan hebben ze heel veel dingen nodig: administratie, personeel, bussen, aanvragen. Heel veel bedrijven zien dat ons platform hen verder helpt naar de volgende fase. Bedrijven die al verder zijn helpen wij ook met bijvoorbeeld representatief personeel. Wij zijn begonnen met de focus op de eindklant, maar omdat deze markt zo moeilijk en complex is om kwaliteit te garanderen, ligt onze focus nu bij de verhuisbedrijven. Maar de visie blijft hetzelfde: de markt transparant maken en verbeteren.”

“ Een spel op basis van data”

In Nederland heeft ScanMovers inmiddels een vaste voet aan de grond. Het bedrijf ontving 750.000 euro groeikapitaal. “Wij zijn nu met circa 25 man, daarvan is een groot deel developers. We hebben een klein marketingteam, een team accountmanagement en sales en 8 stagiaires” ScanMovers is in Nederland bijna winstgevend. “We hebben een goede dekkingsgraad, daar hebben we echt mooie stappen gezet. We hebben de marketingkosten ook onder controle en mooie partnerships met partijen als bijvoorbeeld Funda waardoor je niet afhankelijk bent van Google. Dus Nederland staat er heel goed voor.” Uitbreiding in het buitenland staat nu hoog op de agenda. Zo doet het bedrijf het ook al goed in Brussel en Luxemburg en zijn de eerste stappen gezet in Scandinavië.

Nijpels denkt liever in steden dan in landen. Een nieuwe stad is redelijk makkelijk te winnen. “We kiezen steden op basis van het online zoekvolume en het aanbod van verhuisbedrijven. We worden geholpen door een algoritme wat we zelf hebben gebouwd waarmee we kunnen kijken naar het zoekvolume op heel specifieke dagen en tijden. Wanneer wij zien dat het zoekvolume omhoog gaat dan bieden wij meer online marketing, maar dat moet je wel goed aanpassen aan de supply: de verhuisbedrijven. Zodra er één bedrijf stopt in een stad of een deel van de stad dan doe je de biedingen direct weer omlaag, zodat je bij die uitrol zo min mogelijk verbrandt. Zo kun je langzaam maar zeker in al die steden steeds groter worden. Dat spel speel je puur en alleen op basis van data.” Vervolgens komt het neer op mensenwerk.  

(Een verslag van @daalder)

De afleveringen van Top Names zijn via Soundcloud en iTunes als podcast beschikbaar.

Vind je het waardevol wat we doen? Steun ons door FMT Member te worden!