Recruiters staan volgens Lars Wetemans bekend als cowboys: ze hanteren schimmige verdienmodellen en klanten weten vaak niet waar ze precies voor betalen, zegt hij. “Er zijn allerlei soorten bemiddelaars die organisaties helpen bij het uitzetten van online wervingscampagnes en die hebben diverse perverse prikkels. Ze krijgen kickback fees van vacaturesites en claimen onafhankelijk te zijn, maar ondertussen raden ze aan wat voor hen voordelig is. Daarbij worden marges gepakt van 50% of meer terwijl ik denk dat de inspanningen die ze leveren dat niet rechtvaardigt”, aldus Lars Wetemans. Hij wil het met Cowboys.nl heel anders doen. De naam is een knipoog naar de rest van de markt.
Je kunt de recruitment markt misschien wel het beste vergelijken met de markt van assurantiebemiddeling, aldus Wetemans. Ook daar bestond het verdienmodel van assurantiebemiddelaars uit provisie op de verzekeringen en andere financiële producten die zij verkochten. Daar heeft de overheid inmiddels een stokje voor gestoken. Bij recruiters is het nog steeds heel normaal. “Bureau’s pakken een gedeelte van het mediabudget. Stel iemand komt bij zo’n bureau en zoekt technisch personeel. Dan zegt zo’n bureau dan moeten we 2000 euro mediabudget hebben. Dan zetten we in op Linkedin en een campagne op Google en op Monsterboard. Maar het is onduidelijk hoeveel er in de portemonnee van het bureau belandt. Wat wij doen is dat we een duidelijk onderscheid maken in de kosten voor ons en de mediakosten die je betaald. Super logisch, maar in deze wereld niet.”
Wetemans verwacht dat er een steeds grotere behoefte aan transparantie zal ontstaan. “Wij spelen in op die trend. Het huidige verdienmodel zal op een gegeven moment niet meer geaccepteerd worden. Daarbij denk ik doordat wij echt onafhankelijk zijn, altijd een betere prestatie gaan leveren. Wij besteden geen tijd aan onzin dingen, maar alleen aan de kanalen die nodig zijn voor het behalen van succes. In Nederland heb je duizenden vacaturesites. Dat is een groot oerwoud en voor de buitenstaander is het heel moeilijk om te zien waar je moet zijn. Die bureau’s claimen een onafhankelijke rol te hebben en dat is niet zo. Maar time will tell of wij levensvatbaar zijn.”
Het is natuurlijk een moeilijke tijd om met iets nieuws van start te gaan. De grootste banensite van Nederland, Indeed, constateerde een terugloop van 30% van vacatures op de site. Toch kan Cowboys.nl in haar korte bestaan rekenen op veel positieve reacties. De transparantie richting de klanten wordt ook doorgevoerd richting werkzoekenden.
“Wij zijn groot voorstander van transparantie richting kandidaten. Eerlijkheid van vacatureteksten. Te vaak heb ik nog gezien dat bedrijven de zaak mooier voor doen komen dan de werkelijkheid in werkelijkheid is. Het zorgt er misschien voor dat je makkelijker personeel kunt vinden, maar als iemand daar een paar maanden ontdekt dat het toch anders zit dan is de vraag hoe gemotiveerd iemand dan is en hoe lang hij nog wil blijven. Dat is een voorbeeld van transparantie die wij verder willen doortrekken waarvan ik denk dat het uiteindelijk een duurzamer effect heeft.”
Cowboys.nl werkt heel data gedreven. “We kijken aan de hand van data wat de pull factoren zijn om te switchen van een baan. Met al die informatie doen wij een voorstel richting klanten om te laten zien hoe zijn mensen kunnen bereiken. Dus we zeggen: je hebt deze media nodig en deze uiting.” Vroeger was het vinden van personeel vaak een kwestie van post en pray. Je plaatste een advertentie en hoopte maar dat de juiste kandidaat die onder ogen kreeg. “Tegenwoordig ga je met een marketingbril naar recruitment kijken. Dat betekent dat je actief naar mensen op zoek gaat. Dat kan dus ook op sites als YouTube zijn of zelfs via populaire vloggers. Wanneer je eenmaal hun aandacht hebt volgt retargeting. “Dat is net als als je op een paar schoenen klikt bij Zalando dat je die vervolgens overal blijft zien. Je wordt achtervolgd. Die technologie wordt steeds volwassener en slimmer. Het is een efficiënte manier van marketing. Iemand heeft intentie getoond, die is van een koude lead naar een lauwe leed gegaan. Dan ga je iemand continu reminden en dan zie je vaak dat iemand actief zoekend wordt. Iemand gaat actief naar de vacature. Dan is het zaak dat je op de juiste vacaturesites goed vindbaar bent. In vergelijking met het post en pray model, een afwachtend model, is dit veel meer een proactieve aanpak om talent te werven.”
Cowboys leunt deels op een handmatige aanpak, maar maakt wel gebruik van heel geavanceerde technieken. Echt vol op techniek inzetten is nu riskant. “Het een super onzeker wat er met de arbeidsmarkt gaat gebeuren. Om nu hele grote investeringen te doen in technologie vind ik risicovol. Voor ons soort klanten, geen hoog volume, maar maatwerk, is automatisering ook minder relevant. Datzelfde geldt voor het verdienmodel. Stel dat wij heel lekker draaien dan sluit ik niet uit dat we wel zelf technologie gaan bouwen. Maar voorlopig denk ik laten we eerst maar eens zien hoe we uit deze crisis komen.”
En hoewel Wetemans zijn grote liefde, het bouwen van software, daarmee in de ijskast zet, toch is hij enthousiast. “Ik wordt ook heel gepassioneerd over het feit dat we met Cowboys hopelijk een verandering teweeg kunnen brengen die in het voordeel van de klant is. Daar krijg ik heel veel energie van.”
(Een verslag van @daalder)
De afleveringen van Top Names zijn via Soundcloud en iTunes als podcast beschikbaar.
Vind je het waardevol wat we doen? Steun ons door FMT Member te worden!