Wanneer je een vrachtwagen vol dure spullen wilt volgen, dan gebruik je een tracker. Maar zo’n tracker is duur. Dus wanneer je een kudde vee in Afrika in de gaten wilt houden, is die oplossing niet geschikt. Hiber biedt een alternatief. Dankzij ‘internet of things’ technologie en satellieten wordt het mogelijk om over ter wereld voorwerpen te volgen: goedkoop en effectief. “We hebben de hele keten zelf ontwikkeld. Dus het modem op de grond, de antenne die daarbij hoort, de satelliettechnologie en de hele backend die data verwerkt en ervoor zorgt dat die bij de klanten terecht komt”, aldus co-founder en CTO Maarten Engelen.

Bij vee werkt de techniek via een oortag. “We kiezen niet voor continu contact, maar incidenteel melden van aanwezigheid. Je probeert te optimaliseren op de typen toepassingen die je gaat bedienen. Wat wij bedienen zijn niet de toepassingen die de hele tijd, op elk moment iets sturen. Dat zijn dure dingen. Daar zijn andere diensten voor. Wij zoeken de sweetspot op van dingen die af en toe iets moeten laten weten. Dat betekent een  beperkte hoeveelheid data. Daarmee worden de requirements van je systeem veel lager en dat geeft je de mogelijkheid om te innoveren. Dat betekent dat je kleine satellieten kunt gebruiken, goedkopere technologie.”

“ Klein beginnen”

Hiber heeft op dit moment twee satellieten in de ruimte hangen. Geen geringe prestatie aangezien de lancering van een satelliet al snel bijna één miljoen euro kost. De nieuwe satellieten die ze willen lanceren zijn de helft kleiner dan de huidige exemplaren. “Ze  hebben het formaat van een pak melk. Omdat de lanceerkosten dan naar beneden gaan. Want dat gaat per gewicht.”Idealiter komen er 20 Hiber satellieten in de ruimte te hangen. Maar ook met de huidige hoeveelheid kunnen ze klanten bedienen. “We gaan bij verschillende bedrijven langs. Bij Shell bijvoorbeeld, omdat die veel assets in afgelegen gebieden hebben staan zoals plantages, landbouw, veehouderij. We zijn bezig met cases in Zuid Amerika, in Amerika in Azië, in Afrika , In Europa. We hebben op dit moment 70 klanten wereldwijd die staan te trappelen om met ons aan het werk te gaan. Als ze zien dat het werkt zijn er enorme use cases beschikbaar, waarmee we aan de slag kunnen gaan. Dat is echt een kwestie van met klanten aan tafel gaan en bespreken wat ze nodig hebben.”

Door deze aanpak kan Hiber innoveren met klanten. Dat is een totaal andere aanpak dan die van veel andere bedrijven. Die bedenken een mooi product en gaan dat bouwen in de hoop dat klanten er op zitten te wachten. De zogenaamde technology push. Hiber kijkt wat de minimale technische voorwaarden zijn om relevant te zijn in de markt. “Als je iets kleins bouwt dat je kunt verkopen dat geeft je tractie en  energie. Daar leer je van en die learnings kun je gebruiken om je product snel beter te maken. Dat loopje was bij ons vorige bedrijf, een marktplaats voor beauty and health, niet anders dan nu. En het werkt altijd en heeft altijd waarde.”

“De waarde van het product snappen ”

Iets anders dat Hiber goed heeft gedaan is het aanvragen van een frequentie. Door dat in een vroeg stadium te doen hebben ze een voorsprong op sommige concurrenten. “Er zijn zelfs concurrenten zonder band. Die moeten met andere deals proberen toegang te krijgen tot het spectrum. Wij hebben dat dus goed gedaan en dat geeft ons heel veel vrijheid.” De grootste problemen bevinden zich overigens niet in de lucht, maar op de grond. “De complexiteit zit hem op de grond: het modem en de antenne. Die klein goedkoop krijgen, dat is een veel complexer stuk in het verhaal. Het moet ook op allerlei plekken kunnen staan: warm, koud, vochtig, bloedheet. En moet ook 15 jaar kunnen blijven staan. Dat is echt heel ingewikkeld. Het is makkelijker om iets in de ruimte heel te houden dan dat je het in de rimboe neerzet.”

Al met al denkt Engelen dat Hiber de potentie heeft om een miljardenbedrijf te worden. “Als je alleen al kijkt naar de markt die wij nu zichtbaar hebben, het volume dat achter de  cases zit waar wij nu mee bezig zijn, dan is dat al een miljardenmarkt.” Naar verwachting is de technologie volgend jaar zo ver ontwikkeld dat het wijdverbreid toegepast kan gaan worden. Het product wordt daarmee ook toegankelijk voor consumenten. Denk bijvoorbeeld aan een boot die je in de gaten wilt houden. “Wat nu 100 euro per jaar is dat kost straks bij ons minder.” Wanneer je consumenten aan wilt spreken moet je goed nadenken over je product.  “Je moet het zo simpel maken dat iedereen snapt wat het is en ook begrijpt wat voor waarde het toevoegt. Dat betekent niet persé dat daar heel veel volume uit gaat komen en dat het voor alle consumenten interessant is, maar als je het op die manier kunt verpakken is dat ook interessant voor b2b. Dat zijn namelijk ook maar mensen. Mensen moeten snappen wat de waarde is van het product dat je verkoopt.”

(Een verslag van @daalder)

De afleveringen van Top Names zijn via Soundcloud en iTunes als podcast beschikbaar dankzij sponsoring van  Merchandise.